采购如何巧妙应对“店大欺客”的强势供应商

因为他们对这个测量仪器没有什么经验，也不是太懂，需要这家德国供应商的大力支持，因此就没有在价格上做过多的谈判，其他能让步的也都让步了，唯一的要求就是让这家德国供应商必须在年底把设备安装调试好。

因为明年年初，它们会安排几个重要客户过来审核，而这个测量设备是它们很大的一个亮点，也是它们能够获取客户认可的关键因素。因此，这家公司非常重视，甚至给这台测量设备留出了足够的时间，比正常的设备交期都多了两个月。

时间一天天过去了。S公司的工程师都在紧张地做着准备。这台设备下单后没有多久，给这台设备准备的地方就腾出来了。一切准备就绪，很快就到了要去这家德国供应商那里验收设备的时间。

于是，S公司的工程师开始联系这家德国供应商，确认具体的时间却不幸得到了一个令人震惊的消息。德国供应商告诉他们，他们没有办法按时交货，因此这台设备他们没有办法在年底安装调试好。

在S公司的一再追问之下，他们才说出缘由，原来这家德国供应商接到这台设备订单后不久，就接到了另外一个大客户的几台订单。仔细权衡之后，他们把大部分的资源都投入到那个大客户的订单上去了，把S公司的订单往后放了好久。因此，这才没有办法及时完成订单，自然也没有人过来安装调试了。

S公司非常生气。经过内部讨论之后，公司的总经理决定立即飞往这家德国供应商的总部，去和他们讨论如何解决这个问题。

我们来看看这位总经理是怎么做的。

• 到达这家德国供应商之后，S公司的总经理先是对这家德国公司和它们的产品大力赞扬，说他们公司是德国的骄傲，而德国公司的信誉举世闻名，大家都相信德国公司不会因为客户大小而对客户区别对待。

• 与此同时，S公司的总经理强调自己是一家小公司，需要得到德国公司的大力支持。

• 最后，这位总经理特意强调，没有德国公司的支持，他们公司将会遇到很大的麻烦，甚至可能丢掉客户。当然，他们公司比较小，丢了客户也没什么。只是公司再小，他们也不会眼睁睁看着这种事情的发生，必要的时候肯定会采取相应的措施，希望德国供应商能够体谅。

• S公司的总经理这么一说，那家德国公司老总的脸都红了，因为他没有想到，一个简单的调单，会带来这么严重的后果，更不想因为这件事情对自己的信誉造成很坏的影响。因此，德国公司内部迅速召开了会议,对订单的顺序重新进行了调整安排，最后按照原定计划完成了S公司的这个订单。

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一个问题思考（自我检测）

你手上有一个项目在和供应商谈，这个供应商问你，有几家供应商在参与这个项目呢？实际上只有这个供应商，你会怎么回答呢？

A、你说有很多供应商在参与，所以你让他看着办。

B、你说这个问题真有意思，你没法回答。

C、实话实说，就他一家供应商，希望他们对这个项目进行仔细评估，报出合适的价格，这符合双方的利益，不然的话你们有可能会寻求其他替代方案。

D、告诉他这是公司机密，按照公司规定不能告诉他。

A选项：这其实就是在撒谎，甚至为了让这个谎看起来更真实，你可能会虚报另外两个供应商的名字。但是这样真的好吗? 如果你的谎言很容易被对方戳穿将会很难堪，并失去对方的信任。即使对方没有办法证实你说的是真是假，建议你也不要这么做。

B选项：这是一个比较拙劣的回答。拒绝回答问题本身就已经告诉了对方答案。

C选项：这么回答说明你是一个非常注重个人诚信和道德情操的采购谈判专家。你不喜欢撒谎，也不喜欢误导别人，你会在事实的基础上尽量做最有利于自己的回答。这个回答中你告诉了对方事实，但是又非常诚恳地陈述了利弊和不同行为的后果，供应商不得不有所忌惮，对利用只有他一家供应商的优势来获取不当利益可能带来的后果仔细考量。

D选项：这是一个非常实用而且狡猾的回答。既避免了撒谎，也让对方没有办法摸清真实情况，因此既维护了你在谈判中的优势地位，也没有对你们双方的关系造成伤害。

来源：宫迅伟采购频道  原题：如何应对强势供应商