【案例】
垄断供应商难对付，大牌供应商难对付，而这两个加在一起就更难啦。如何对付垄断供应商，如何对付大牌供应商，各种人有各种方案。虽然说法不一。但总的原则是不能服软，要努力为自己的企业争取到最大的利益。事实上，我们也是这么做的，效果如何可想而知。
灵桥公司是一家小企业，有一款产品需要使用一家国际大牌的部件，全球也只有这一家能提供，在全球许多领域都能称王称霸，不是世界第一，也能挤进前三。说起这家大牌，大多数人都是竖起大拇指：质量没话说。然而这个部件却质量实在不敢恭维，合格率也不高。
开始认为是不是我们厂太小，对方谱大看上？采购设法联系了其它几家客户，发现大家的感受是一样的，都反映这家大牌至少在这个产品中是名不符实，产品质量不过关。这个部件的材料和制造工艺比较特殊，灵桥的技术部门没有人熟悉这个行业。供应商质量工程师SQE更是在技术问题上说不出一二三来。质量部所能做的就是逼着大牌赔款、要求大牌按照8D的要求进行整改和提升。但大牌的态度实在太糟糕，更多地是搪塞，不是很配合，感觉上是爱买不买那种作风。大牌也接受赔款，但随后就在第二次谈判是将价格提上去了，采购努力地和大牌据理力争：灵桥不但遭受不合格品的困扰，还有其他的损失，包括来料检验、缺货、库存、整机装配等一系列的成本。这些费用都应该由大牌来承担。而大牌的回复是，我们的制造成本就这么高，你们不能将管理成本往我们头上加，给怼了回来。这款产品不但质量差，价格还高（当然这是从材料、外观进行的估计，市场上没有同类产品，也无法进行价格比较），生产周期也长。一个产品最重要的三个指标：质量、成本、交期。它是三不靠。
来回扯皮几次以后，灵桥和深受其害的其它几家工厂商量决定抛开大牌，几家联合自己搞了一个厂生产。在决策之前也做了深入的评估，找了业界的一些专家对技术可行性做了分析，财务上非常谨慎地对投资回报率进行测算，好在设备投资并不多，厂房占地面积也不大，更有优势是灵桥自己现有厂房还是空闲的，既不需要购置，也不需要租赁，只是做一些改造。这一决策当然得到了几家企业管理层的支持。事不宜迟，很快新的生产线就建好投入使用了，产品也出炉面世了。
做了以后才发现这个东西真的难做，一个热处理工艺是质量的一个瓶颈，自己生产的产品真比那家国际大牌公司的产品更烂。最终也搞清楚为什么这家国际大牌也会有这么多不合格，热处理之后，这个产品需要一段时间的固化，在固化过程中，还会有一些形变，形变曲线是一个缓慢的指数下降过程。这也解释了供应商为什么周期长，及为什么供应商出厂检验后到了客户那里还会有不合格发生。
有人说，起初在讨论难对付的供应商时，考虑了垄断、大牌，之外应该还有一条：高科技，现在这家供应商三条全占了。
现在这几家客户坐在一起犹豫着，讨论着，到了一个岔路口，是好马不吃回头草，坚持做下去，还是回头去求着买大牌的产品？自己做，肯定还要投入，但效果如何，现在是无人敢拍胸脯打包票了。但不做了，前面所有的努力都前功尽弃付之东流。
1. 如何提升合格率，解决这一难题？
2. 您更倾向于自己做，还是从外采购？
3. 在这岔路口上，下一步的决策需要考虑哪些因素？如何决策？
4. 在对待垄断、大牌、高科技的供应商，有哪些手段？对应这三种供应商，有区别吗？
垄断、大牌、高科技，基本上将强势的供应商类型一网打尽了。供应商之所以强势，就因为它手中有付好牌，可能因为掌握着稀有的资源，独特的环境或位置，别人没用的技术诀窍，或是特许。许多采购寻求灵丹妙药去见招拆招，如，找到对方要害猛击，联合其他客户，加强供应商管理等。最多三招是搞好供应商关系；做好自己的预测和计划，把方便留给供应商；最后一招，换供应商。
能换自然好，但如果容易，替代供应商早就出现了，如同本案例，在做替代之前应该做好“家庭作业”，分析可能性。但只是如此，也并非都是成功案例。如果非1既0，完全失败了也就死心塌地回到原点，在找垄断供应商。在这一案例中，并没有完全失败，也还不算成功，是否做下去是一个难题。
有一个“鳄鱼法则”：假定你的脚被鳄鱼咬住，如果你用试图手去挣脱你的脚，鳄鱼便会同时咬住你的与脚。你愈加挣扎，就被鳄鱼咬得越多。所以此时，你唯一的生存机会是将这只脚牺牲。鳄鱼法则有许多的应用场合：例如，发现自己的在股市里交易背离了市场的方向，必须及时斩仓出局，防止出现更大的亏损。将投资损失限定在目前的范围内。在项目管理中，如果项目达不到目标，不再投入，及时止损。但这并不容易，当年的协和飞机，就是因为没有及时止损而最终酿成大祸，机毁人亡。从这个事件也能看出，做出决策并非易事，但往往不止损接下来的就是“莫非定理”。学会及时止损需要智慧。
从提升合格率的角度说，还不如换一个角度，如何适应现状，如果部件合格率解决不了，是否能从后道工序中找出解决方案。事实上，这也是这个案例的最终解决方法。
在处理供应商关系中，还应该考虑到并非采购一定要都占据上峰才觉得心安理得。我们常说要公平交易。但采购再对待其他供应商时，供应商觉得公平吗？他有来过找我们讨回公道吗？公平往往是一种感觉，放正自己的心态去做生意才是的。
难对付的供应商不只是垄断，绩效表现差的供应商造成的麻烦更大，质量差，交期不稳定，发错货，如果再遇到一个与你斗智斗勇、偷工减料的刺头，或者满口答应可背地里绝不悔改的家伙。并不比大牌有更容易管理。他们给后端产品造成的损失常常更大更致命。所以戴明强调再寻找供应商是绝对不能以牺牲质量来获取低价。
作者 ：王为人
来源：CPSM博润顾问
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