如何以最小成本实现必要功能，从而获得最大价值

价值工程给我们的启示是：

• 我们需要的不是某种特定的实物，而是某种或某些功能。

• 功能不是越多越好，我们应该关注必要的功能。

• 在实现必要功能的基础上尽可能降低成本，才能获得最大的价值。

价值工程对于人脉管理的启示是：

• 我们需要的不是认识尽可能多的人，而是实现某种或某些功能。

• 人脉的功能不能满足所有需求，也不是越多越好，我们只关注贡献最大的必要功能。

• 以有限的成本实现贡献最大的必要功能，才能实现人脉管理的最大价值。

功能！需求！而不是认识多少人！

需求是人类一切言行的根源和目的，功能基于需求，也终于需求。

如果我说，人脉的作用就是利用其功能满足我们的需求，这是不是有些刺耳，让人反感？这会让每一个读者都误会我的人生目标就是利用他人，追逐功名利禄，并且想宣扬这种肮脏的思想。

需求不像很多人想的那么市侩和龌龊。它不但包括功名利禄，也包括爱、关心、理解、忠诚、尊重、包容等等美好的东西。据美国的权威统计，超过70%的出轨男士的需求是：找个人倾听我的快乐和痛苦。

不要因为认识很多人而骄傲，在评估人脉管理的绩效时，人脉网中的人员数量是一个权重很低的参数。不管认识多少人，我们只关注有效人脉，有效人脉是指那些能真正帮助我们的人。“帮助”就比“功能”、“利用价值”这些单词顺耳多了。

人脉不存在雪球效应，不是每一片雪花都有价值，也不是越大的雪球越有优势。再大的雪球也经受不起一个小小铁球的冲击。

所以，人脉管理的第一步是：精确定位自己的真实需求，准备利用人脉的必要功能去实现这些需求。

真实需求的有限满足！必要的功能！

每个人的需求总是多种多样的，对于贪心的人来说甚至是无限的，我们需要关注的是真实需求。

所以我们将人脉的功能分为必要功能（基本功能）和其他功能（包括辅助功能和不必要功能）。所谓必要功能，就是满足我们最基本的真实需求，帮助解决我们自己不能或很难解决的问题。

但这种满足是有限满足，因为人脉不能满足我们全部的真实需求。不能奢望人脉关系拥有无比强大的功能，足以解决一切问题。

譬如说，一个销售人员需要借助人脉认识关键人物，这是人脉关系的必要功能。因为对人脉来说，介绍和美言几句很简单，对我们来说却很难，我们有必要通过他来做这件事。如果奢望通过人脉直接拿到订单，就高估了人脉的功能，因为这时候，人脉只能起到辅助的作用，这就是人脉的辅助功能。

高估人脉功能的想法和做法不正确。自身没有足够的能力和努力，期望人脉关系具有魔法般的功能，可以化腐朽为神奇，这种观念非常不理智，危害极大。

尤其是咱们中国人，对于人脉关系的崇拜近乎宗教迷信，这需要我们深刻反省。

有时候人脉关系有积极的影响作用，甚至还不排除在特定场合有关键作用，但更多的时间，它只能起到辅助作用。人脉关系的功能是有限的，它能够最大限度弥补我们自身的某些缺陷，或者锦上添花。问题需要自己解决，梦想需要自己实现。自己的思想、能力、知识、经验才是带我们飞翔的翅膀。

这就好像开一家饭店，有朋友关照自然是好事，但饭店能否生意兴隆还得看菜品的味道和服务的水平。

在一家企业，一个笃信人脉关系神奇力量的人，把大部分时间和精力都花在处理人际关系上，尤其用于对领导的逢迎献媚。花费多年的心血，他终于获得了上司的赏识，给他安排了重要的职务和工作。遗憾的是，他根本没有能力承担领导对他的信任。在多次变换工作岗位后，领导对他彻底失望了，不得不放弃他。这不是某一个案例，这是每天都在发生的案例。

所以说：人脉的功能不能满足所有需求，也不是功能越多越好，我们只关注贡献最大的那些必要功能，以此有限满足真实需求。

人脉的成本和价值！

在一次论坛上，我遇到了浙江一家民营企业的董事长。我们聊得很开心，相见恨晚。他听说我研究谈判学，给我讲了一个很“幽默”的案例。他说：

我公司的销售部门是分片区的，负责东北片区的销售经理是公司的元老。他很努力，常年在东北跑业务，很少回家。他花了很多钱去东北的各大企业疏通关系，但是业绩却并不好。我找他谈话，他说：“我是花了不少钱，花了不少精力，这些投资都是合算的。因为我认识了很多人，总有一天我会用得着这些关系。”他在东北三省扎根多年，黑白两道都认识不少人，能摆平很多事。我们去东北考察时，他能叫来各色人物陪我们参观、喝酒、泡澡，但业绩却一塌糊涂。现在他每年花我一两百万公关费用，喝酒把身体喝垮了，一年拿来的订单还没有三百万，还长期拖欠货款。

不惜一切代价扩大人脉，追求尽可能多的功能，哪怕很多功能不是我们所需要的，更不是必要的，这是很荒谬的想法和做法。因为这毫无意义，我们也根本做不到。邓巴定律认为，人类的社交人数上限为150人，其中深入交往的密友不会超过20个。

犯这种错误的人不少，他们想尽办法认识各种各样的人，以显示自己神通广大，以备不时之需。

如果人脉关系提供的功能我们现在不需要，在可预见的未来也不需要，那又何必浪费有限的时间和精力？太多的人脉储备绝不是理智的做法。

按照价值工程的原理，确定了人脉的必要功能，我们要核算为了实现功能的最小成本。

第一步：整理人脉，找出最有效的人脉，剔除多余的，有毒的人脉。整理人脉最重要的不是在人脉网中增加人，而是如何过滤和删除人。留下来的是能帮助我们实现必要功能，满足真实需求的人，我们称之为有效人脉。

第二步：分析实现同样功能的不同成本。同样的功能可以通过不同的人脉、不同的方法去实现。譬如说寻找谈判对手的技巧，同样一件事情，可以找大领导来公开帮助，也可以找直接经办人员私下处理，我们为此付出的成本是不一样的。不等价交换也是减少成本的有效方法。

第三步：统计数据和事实都证明，最小的人脉管理成本就是：和有效人脉保持稳定的关系，并不断加强这种关系。

通过这三步，以最小的成本实现了最必要的功能，人脉的价值就能够最大化。

结论：价值工程为我们提供了人脉管理的最佳理念和工具。把有限的资源用在能够提供必要功能，满足真实需求的人脉上，和他们建立彼此信任，相互依赖的长期稳定关系，并不断强化这种关系，就能实现人脉的最大价值。

目前的事实表明，利用软件管理人脉关系没有见到明显效果，至少缺乏足够的数据和实证。

原题：向价值工程学习人脉管理 ▏闲谈44

来源：谈判艺术家

作者：张宁